こんにちは。GMOグローバルEC株式会社の横川です。

Ecommerce Newsの記事に「‘Instagram is the leading social commerce platform in Germany’（ドイツのトップ・ソーシャルコマース・プラットフォームはインスタだ）」というものがありました。
参考：‘Instagram is the leading social commerce platform in Germany’

と、書くと次に聞こえてきそうなのが、
・SNSはやっていないですよ。
・SNSは苦手なんだよね。

という声です。では、ドイツ人はは日本人とは感覚が真逆なのでしょうか？
国民の平均年齢も1歳くらいしか変わらない高齢社会でそんなに差があるとは思えません。

差があるとしたら、SNSと聞いて連想する先入観の違いです。おそらく多くの日本人は
・担当者がインフルエンサー的な役を演じる
・毎日投稿を義務にする
・フォロワー数をKPIにする
あたりを考えるのではないでしょうか。

しかし、ドイツ人はそう思っていません。かなり割り切っていて
・SNSを“販売チャネル”として割り切る
・世界観は商品に任せる
・投稿は「広告・商品棚の一部」
と考えています。店主が踊っているわけでもなければ、毎日手打ち投稿して「中の人」運用しているわけではありません。接客ツールではなく、陳列棚として使っています。

１．投稿＝商品ページの延長
２．ストーリー性は不要
３．世界観は 写真と短文だけ

といった感じで商品写真、使用シーン、短文説明、価格 or 購入導線の記載程度です。

こうなってきたのは、EC流入から購買の過程が「検索 → 購入」ではなく、「発見 → 共感 → その場で購入（ECの入口がSNSに置き換わっている）」に移行して来ているからです。これが一部の若年層だけでなく、ネット小売全体に広がっているのです。

もはや、SNSに商品が置かれていないと、そもそも“発見されない”時代であり、
・毎日投稿しなきゃいけない気がする
・炎上が怖い
・センスが問われそう
・若者向けのハナシに思える
・成果が数字で見えにくい
といった、「運用負担」と「感情コスト」が高すぎるツールではなくなっているのです。

とはいえ、本来のSNSの本質とも言えるファンづくり、会話の場、コミュニティづくりを無視してはいけません。ファンづくり要素は「ゼロにしない」、ただし「主役にも絶対にしない」というスタンスが重要です。

実際、ドイツでも
・商品タグ投稿（＝売り場）
・価格・仕様・使用シーン
だけを並べているアカウントは、短期では回っても 中長期で伸び悩む傾向があるようです。

理由はシンプルで、顔が見えない、文脈が伝わらない、類似商品と区別がつきにくい、なぜこの店から買うのかを補完する要素が必要なのに足りないからです。

そこで
商品・購入導線投稿：70〜80%
軽いファンづくり投稿：20〜30%
つまり、５回に１回くらいの割合で、ファンづくりを意識した投降は必要そうと言えそうです。

しかし、これまでに比べたらだいぶ気が楽になってきたのではないでしょうか？